Trzy strategie w świadczeniu usług druku 3D

Usługi druku 3D

Zaczynając biznes oparty o usługi druku 3D, warto zastanowić się jaką przyjąć strategię handlową w kontekście pozyskiwania klientów. Chociaż metod na to jest bardzo wiele i różnią się one od siebie niuansami, możemy je pogrupować w trzy podstawowe, które będą determinować to jak będziemy sobie radzić w tym biznesie, czy i jak długo uda nam się w nim przetrwać oraz czy uda się na tym zarobić jakiekolwiek sensowne pieniądze?

Strategia 1 – chcę mieć jak najwięcej klientów (czyli będę najtańszy)

To niestety najbardziej powszechna metoda stosowana przez większość osób stawiających pierwsze kroki w biznesie. Będąc kompletnie nieznanym na rynku i mając znikome portfolio klientów („drukowałem coś dla kolegi”), wydaje się że jedynym sensownym rozwiązaniem jest po prostu dać niższą cenę niż konkurencja. To oczywiście najgorsze możliwe rozwiązanie, ponieważ odnosi się wyłącznie do tego co oferuje rynek, nie biorąc pod uwagę jakie koszty ponosimy i czy świadczenie usług jest dla nas w ogóle rentowne? Jej zwieńczeniem jest sytuacja, że mamy mnóstwo zleceń, jeszcze więcej pracy przy ich obsłudze, a na koniec dnia i tak głodujemy, grozi nam eksmisja i toniemy w długach.

Strategia 2 – chcę jak najwięcej zarabiać (czyli będę najlepszy)

Na papierze wygląda to super. Inwestujemy w najlepszą na rynku technologię, tworzymy wysoko wykwalifikowany zespół i oferujemy najlepsze możliwe rozwiązania klientom z najwyższej półki. Nasze usługi może i są drogie, ale jakość produkowanych części i użytych materiałów to absolutny top technologiczny. Niestety rzeczywistość szybko weryfikuje nasze ambitne plany…

Po pierwsze w dalszym ciągu musimy konkurować z firmami stosującymi pierwszą strategię i seryjnie przegrywamy przetargi i konkursy ofertowe. Niestety większość klientów na rynku domyślnie albo szuka najtańszej opcji cenowej, albo po prostu nie chce wydawać na druk 3D zbyt dużych pieniędzy. Po drugie, większość klientów z górnej półki jest już od dawna obsługiwana przez inne, równie dobrze wyposażone firmy usługowe i nie chce zmieniać dostawcy.

Strategia 3 – chcę być bezkonkurencyjny (będę rozwiązywać problemy)

Ta strategia wynika bezpośrednio z tego co opisywałem we wszystkich wcześniejszych lekcjach. Kontaktujemy się z klientem, robimy wywiad, audyt jego części i znajdujemy te, które można zoptymalizować (jakościowo, cenowo, terminowo) dzięki AM. Proponujemy kompleksową usługę optymalizacyjną – a nie druk 3D sensu stricte. Bierzemy na siebie część projektową. Budujemy relacje z klientem od podstaw, sukcesywnie wdrażając go w arkana AM.

Nawet jeśli zacznie penetrować rynek i szukać alternatywnych (tańszych) rozwiązań, naszą przewagą jest to, że to my zainicjowaliśmy cały proces. Więc prędzej klient będzie chciał negocjować z nami lepszą cenę, niż po prostu odrzuci ofertę jako najdroższą.

Zatem hierarchia skuteczności powyższych strategii to: trzecia, potem długo długo nic, druga i pierwsza. Pierwsza strategia (jak najniższa cena) to domyślny przepis na porażkę.