Dwa typy Klientów zamawiających usługi druku 3D

Usługi druku 3D

W poprzednich lekcjach opisywałem m.in. powody dla których firmy zamawiają wydruki 3D oraz jakie są trzy główne strategie handlowe, jakie można świadczyć w usługach druku 3D. Niniejsza lekcja jest suplementem do lekcji 5-7 i opisuje dwa archetypy klientów zamawiających wydruki 3D. Zrozumienie ich motywacji pomoże w odpowiednim podejściu do nich i złożeniu jak najlepszej oferty. Lub w ogóle zrezygnowania z ofertowania, co w niektórych przypadkach może okazać się dużo lepszym rozwiązaniem…

Pierwszy archetyp klienta – poszukuje specjalistycznej usługi produkcyjnej

Jest to firma posiadająca określone kompetencje w produkcji rzeczy. Niestety w którymś momencie doszła do technologicznej bariery – potrzebuje część o określonym kształcie, określonej odporności i wytrzymałości oraz rozmiarze. Okazuje się, że żadna z posiadanych przez firmę maszyn nie jest w stanie wykonać części w sposób prawidłowy, lub wykonać jej w ogóle. Odpowiedzią jest druk 3D – ale w bardzo specjalistycznym wydaniu. Nie da się jej wykonać na taniej polimerowej lub fotopolimerowej drukarce 3D – potrzebna jest maszyna klasy przemysłowej. Równocześnie projekt jest na tyle dla niej nietypowy, że firma nie chce na ten moment inwestować dużych środków we własną drukarkę 3D (vide lekcja nr 5).

Firma świadcząca usługi druku 3D dysponująca technologią która umożliwi jej podjęcia się takiego zlecenia ma tutaj duże możliwości w kwestii kształtowania ceny. Firma zamawiająca usługę ma tak naprawdę do wyboru – albo wykonać ją w zaproponowanej cenie, albo nie wykonać jej w ogóle. Oczywiście nie należy tu forsować zbyt mocno wywindowanej, zawyżonej ceny – powinna być ona wciąż uczciwa i relatywna do nakładu pracy, natomiast zdecydowanie nie należy pozwalać na duże negocjacje w dół.

Reasumując – jeżeli posiadamy wysokowydajne technologie druku 3D, nie powinniśmy być tani. Jakość kosztuje.

Drugi archetyp klienta – poszukuje tańszego wariantu technologicznego

Ten typ klienta niestety dominuje na rynku. Firma produkuje rzeczy przy użyciu tradycyjnych technik wytwórczych, ale postanawia się rozejrzeć za alternatywnymi – tańszymi rozwiązaniami. Postrzega additive manufacturing wyłącznie w kategoriach niskiej ceny – jakość produkowanych części ma znaczenie drugorzędne. To znaczy – musi stać na odpowiednim poziomie, ale jest wartością kompromisową. Najważniejsza jest jak najniższa cena.

Przekonywanie firm tego typu do wysokiej jakości świadczonych usług, doskonałej precyzji lub wysokowydajnych materiałów może nie przynieść skutku. Jeżeli cena jest wysoka w porównaniu do ofert konkurencji – nic nie da się z tym zrobić.

Firmy z tej grupy domyślnie postrzegają druk 3D jako najtańszą opcję w obszarze technik produkcji i nic nie da się z tym zrobić.

Czasem lepiej jest odpuścić takiego klienta, niż poświęcać czas i energię na próby przekonywania go do droższych rozwiązań. To może być walka z góry skazana na porażkę.